How source cues impact consumer evaluations of direct and indirect persuasion attempts

Authors


  • We would like to thank Mr. Chan Sarkar for his help in conducting the field study. The first and third authors would like to thank the Social Sciences and Humanities Research Council of Canada for their generous funding.

Abstract

This research demonstrates how the directness of a persuasion attempt by a sales agent, in this case flattery, changes how source cues influence consumers’ evaluation of the shopping experience. When the persuasion attempt is direct, source cues do not influence consumer evaluations. However, when an indirect persuasion attempt is used, it is only effective when positive source cues are present. In particular, when the persuasion attempt is indirect, evaluations are more effective when the sales agent is attractive to or shares similar opinions with the consumer. Copyright © 2013 ASAC. Published by John Wiley & Sons, Ltd.

Résumé

Cette recherche dé montre comment la franchise d'une tentative de persuasion par un agent de vente, dans ce cas, la flatterie, change la façon dont les sources indices influencent l'évaluation des consommateurs qui participent à l'expérience de magasinage. Lorsque la tentative de persuasion est directe, les sources indices n'ont aucune influence sur les évaluations des consommateurs. Cependant, lorsqu'une tentative de persuasion indirect est utilisée, elle n'est efficace que lorsque les repères de sources positives sont présents. En particulier, lorsque la tentative de persuasion est indirecte, les évaluations sont plus efficaces lorsque l'agent de vente paraît séduisant ou partage des opinions semblables à celles du consommateur. Copyright © 2013 ASAC. Published by John Wiley & Sons, Ltd.

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