Get access

How do we make you look good? A social network study of upstream organizational impression management and the rhetorical construction of IPO firm images


  • An earlier version of this paper was presented at ASAC 2006. We thank P. Devereaux Jennings, Jennifer Jennings, and Tim Pollock for their comments, ideas, and suggestions. We recognize the assistance provided by Kenneth R. MacCrimmon and Rafi Amit in providing funding for the collection of the data as part of the Entrepreneurial Research Alliance at the University of British Columbia. We also thank Mohamad El-Chafehi, Jason Moschella, and Ohad Raveh for their help as research assistants as well as the CJAS reviewers for their constructive feedback.


We present an upstream model of impression management, focusing on how institutional actors may influence the rhetorical content of images IPO firms present to potential investors. Focusing on impression management to minimize poor and maximize good perceptions, we examined the risk, strategy, and governance images presented in prospectuses of 167 firms who issued an IPO between 1996 and 2000. Our results show that dependence on professional firms and IPO firm network prominence help shape the rhetorical construction of these images and suggest that impression management can be understood in terms of Goffman's team-based effort to control a social interaction situation. Copyright © 2011 ASAC. Published by John Wiley & Sons, Ltd.


Dans cet article, nous présentons, pour la conduite stratégique des relations, un modèle axé sur les causes, en nous focalisant sur la manière dont les acteurs institutionnels pourraient influencer le contenu rhétorique des images que les firmes IPO présentent aux investisseurs potentiels. En nous appesantissant sur la conduite stratégique des relations pour minimiser les mauvaises perceptions et maximiser les bonnes perceptions, nous examinons le risque, la stratégie et la gouvernance des images présentées dans les prospectus de 167 firmes qui ont délivré des IPO entre 1996 et 2000. Les résultats indiquent que le fait de dépendre des firmes professionnelles et l'importance du réseau des firmes IPO contribuent à façonner l'ossature rhétorique de ces images. Ils montrent également que la conduite stratégique des relations peut être analysée dans la cadre de l'effort collectif de Goffman pour contrôler une situation d'interaction sociale. Copyright © 2011 ASAC. Published by John Wiley & Sons, Ltd.