A Cultural Perspective on Negotiation: Progress, Pitfalls, and Prospects

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Abstract

Cet article passe en revue les vingt dernie`res anne´es de recherche sur la culture et la ne´gociation et pre´sente les progre`s qui ont e´te´ faits, les pie`ges dont il faut se de´fier et les perspectives pour de futurs travaux. On a remarque´ que beaucoup de recherches avaient tendance a` suivre ces deux mode`les implicites: (1) l’influence de la culture sur les strate´gies et l’aboutissement de la ne´gociation et/ou (2) l’interaction de la culture et d’autres aspects de la situation imme´diate sur les re´sultats de la ne´gociation. Cette recherche a porte´ sur un grand nombre de cultures et a mis en e´vidence plus d’un mode`le inte´ressant. Nous signalons cependant trois pie`ge caracte´ristiques de cette litte´rature, pie`ges qui nous ont handicape´s. Tout d’abord, la plupart des travaux se satisfont de de´nominations ge´ographiques pour de´signer les cultures et il est par suite souvent impossible de de´terminer les dimensions culturelles qui rendent compte des diffe´rences observe´es. Ensuite, beaucoup de recherches ignorent les processus psychologiques (c’est-a`-dire les motivations et les cognitions) qui sont en jeu dans les ne´gociations prenant place dans des cultures diffe´rentes si bien que nous apprenons peu de choses a` propos de la psychologie de la ne´gociation dans des contextes culturels diversifie´s. On se heurte ainsi a` une ûboîte noireý que les travaux sur la culture et la ne´gociation se gardent ge´ne´ralement d’ouvrir. Enfin, notre travail n’a recense´ qu’un nombre restreint de variables situationnelles imme´diates intervenant dans des ne´gociations prenant place dans des cultures diffe´rentes; notre compre´hension des effets mode´rateurs de la culture sur la ne´gociation est donc limite´e. Nous proposons un troisie`me mode`le, plus complet, de la culture et de la ne´gociation, pre´sentons quelques donne´es re´centes en sa faveur et esquissons quelques perspectives pour l’avenir.

Abstract

In this article, we review the last 20 years of research on culture and negotiation, and discuss progress that has been made, pitfalls which exist, and prospects for future research. Our review discerned that much research tends to examine the following implicit models: (1) the influence of culture on negotiation tactics and outcomes, and/or (2) the interaction of culture and other proximal situational conditions on negotiation outcomes. This research has been conducted in a wide variety of cultures, and has illuminated a number of interesting patterns. However, we describe three pitfalls characterising much of this literature, which have limited our progress. First, most research uses geographical location as a surrogate for culture, and consequently, it is often not possible to specify the aspects of culture which account for observed differences. Second, most research ignores the psychological processes (e.g. motives, cognitions) that are involved in negotiations in different cultures, and consequently, we know very little about the psychology of negotiation in different cultures. As such, there is a “black box” that remains generally unopened in culture and negotiation research. Lastly, research has examined only a limited number of proximal situational conditions in negotiations across cultures, and thus our understanding of the moderating effects of culture on negotiation is limited. Based on these concerns, we advance a third model of culture and negotiation, describe recent support for some of its relations, and delineate prospects for future research.

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