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Drawing upon construal level theory, this research investigates the influence of social distance on individuals’ responses to persuasive messages. Experiment 1 (N= 133) demonstrates that the persuasive impact of a gain frame becomes stronger when people make judgments for socially distant (e.g., others) versus proximal entities (e.g., selves). On the other hand, the persuasive impact of a loss frame remains the same across different levels of social distance. Experiment 2 (N= 135) shows that the persuasiveness of a societal frame becomes stronger when people make judgments for socially distant versus proximal entities, whereas the persuasiveness of an individual frame is unaffected by social distance. Experiment 3 (N= 80) provides evidence that mental salience of positive and societal outcomes of an action increases as social distance increases, whereas mental salience of negative and individual outcomes remains the same across different levels of social distance.

Résumé

Distance sociale, cadrage et jugement: une perspective de niveaux de représentation

Mobilisant la théorie des niveaux de représentation, cette recherche étudie l’influence de la distance sociale sur les réponses de personnes à des messages persuasifs. L‘expérience 1 (N = 133) démontre que l’impact persuasif d‘un cadre de gain est plus fort lorsque les gens exercent leur jugement pour des entités distantes (p. ex. d’autres personnes) par opposition à des entités proximales (p. ex. soi-même). En revanche, l‘impact persuasif d’un cadre de perte demeure le même à travers différents niveaux de distance sociale. L‘expérience 2 (N = 135) démontre que la force de persuasion d’un cadre sociétal est plus forte lorsque les gens exercent leur jugement pour des entités socialement distantes plutôt que pour des entités proximales, tandis que la force de persuasion d‘un cadre individuel n’est pas affectée par la distance sociale. L‘expérience 3 (N = 80) offre une preuve de ce que la prégnance mentale des conséquences positives et sociétales d’une action augmente comme la distance sociale augmente, alors que la prégnance mentale des conséquences négatives et individuelles demeure la même à travers différents niveaux de distance sociale.

Abstract

Soziale Distanz, Framing und Urteilen: Eine Bedeutungsebenenperspektive

Vorliegender Beitrag untersucht den Einfluss von sozialer Distanz auf Reaktionen zu persuasiven Botschaften unter Rückgriff auf eine Bedeutungsebenentheorie. Experiment 1 (N = 133) zeigte, dass der persuasive Einfluss eines Zugewinn-Frames stärker wird, wenn Personen Urteile über sozial entfernte (z.B. andere) vs. sozial nahe Instanzen (z.B. selbst) fällen. Auf der anderen Seite zeigte sich, dass der persuasive Einfluss eines Verlust-Frames keine unterschiedlichen Ergebnisse über verschiedene Ebenen sozialer Distanz hervorbringt. In Experiment 2 (N = 135) konnte gezeigt werden, dass die Überzeugungskraft eines sozialen Frames stärker wird, wenn Personen Urteile für sozial entfernte vs. nahe Instanzen machen, während die Überzeugungskraft eines individuellen Frames von der sozialen Distanz unbeeinflusst bleibt. Experiment 3 (N = 80) liefert Belege dafür, dass sich die mentale Salienz von positiven und gesellschaftlichen Folgen einer Handlung vergrößert, wenn die soziale Distanz wächst, während die mentale Salienz von negativen und individuellen Folgen über verschiedene Ebenen der sozialen Distanz unverändert bleibt.

Resumen

La Distancia Social, el Framing, y el Juicio: Una Perspectiva a Nivel Interpretativo

Basada en la teoría de Nivel Interpretativo, esta investigación explora la influencia de la distancia social sobre las respuestas individuales a los mensajes persuasivos. El experimento 1 (N = 133) demuestra que el impacto persuasivo de un encuadre de ganancia se vuelve más poderoso cuando la gente emite juicios sobre entidades socialmente distantes (a saber, otros) versus entidades próximas (a saber, si mismos). Por otro lado, el impacto persuasivo de un encuadre de pérdida se mantiene igual a través de los distintos niveles de distancia social. El experimento 2 (N = 135) muestra que el nivel de persuasión de un encuadre social se vuelve más poderoso cuando la gente emite juicios sobre entidades socialmente distantes versus entidades próximas, mientras que el nivel de persuasión de un encuadre individual no es afectado por la distancia social. El experimento 3 (N = 80) provee evidencia que la notabilidad mental de resultados positivos y sociales de una acción se incrementan a medida que la distancia social aumenta, mientras que la notabilidad mental de los resultados negativos e individuales se mantienen a través de los distintos niveles de distancia social.

ZhaiYao

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Yo yak

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