The Intrapersonal and Interpersonal Effects of Anger on Negotiation Strategies: A Cross-Cultural Investigation

Authors


  • This research is based on the author’s dissertation directed by Steve Wilson and supported by Purdue University Research Foundation. A previous version of the article was presented at the National Communication Association 2007 convention in Chicago, IL.

Meina Liu; email: liu@umd.edu

Abstract

This study assessed the effects of negotiators’ anger on their own and their counterparts’ use of negotiation strategies and whether such effects were moderated by national culture. Participants (N= 130) were 66 sojourning Chinese and 64 Americans who performed an intracultural negotiation simulation. Findings indicated that (a) anger caused negotiators to use more positional statements and propose fewer integrative offers, (b) anger caused the counterparts to use fewer positional statements but also exchange less information about priorities, (c) Chinese negotiators used more persuasive arguments as their counterparts’ anger increased, whereas Americans did not, and (d) Chinese negotiators used more distributive and fewer integrative tactics than American negotiators. Theoretical and practical implications of these findings are discussed in this article.

Résumé

Les effets intrapersonnels et interpersonnels de la colère sur les stratégies de négociation : Une étude interculturelle

Cette étude a évalué les effets de la colère des négociateurs sur l‘usage que leurs homologues et eux-mêmes font de stratégies de négociation. L’étude a également évalué la possible modération de tels effets par la culture nationale. Les participants (N= 130) étaient 66 Chinois séjournant aux États-Unis et 64 Américains qui ont pris part à une simulation de négociation interculturelle. Les résultats indiquent que a) la colère a mené les négociateurs à utiliser plus d‘affirmations de position et à proposer moins d’offres intégratives, b) la colère a mené les homologues à faire usage de moins d‘affirmations de position, mais aussi à transmettre moins d’informations à propos de leurs priorités, c) les négociateurs chinois ont utilisé plus d‘arguments persuasifs au fur et à mesure que la colère de leurs homologues augmentait, ce qui n’était pas le cas des Américains, et d) les négociateurs chinois ont utilisé plus de tactiques distributives et moins de tactiques intégratives que ne l’ont fait les négociateurs américains. Les implications théoriques et pratiques de ces résultats sont commentées dans cet article.

Abstract

Die intrapersonalen und interpersonalen Wirkungen von Wut auf Verhandlungsstrategien: Eine kulturvergleichende Untersuchung

Die Studie untersucht die Wirkung von Wut eines Verhandelnden auf dessen Gebrauch von Verhandlungsstrategien und den Gebrauch von Verhandlungsstrategien durch das Gegenüber. Außerdem befasst sich die Studie mit der Frage, ob solche Effekte durch die nationale Kultur moderiert werden. Studienteilnehmer (N= 130) waren 66 Chinesen mit temporärer Aufenthaltsgenehmigung und 64 Amerikaner, die eine intrakulturelle Verhandlungsimulation durchführten. Die Ergebnisse zeigen, dass (a) Wut die Verhandelnden dazu brachte, mehr Aussagen zu benutzen, die ihre Position unterstreichen und weniger Angebote zur Integration zu machen, (b) Wut dazu führte, dass der Gegenüber weniger positionierende Aussagen nutzte, aber auch weniger Informationen über Prioritäten austauschte, (c) chinesische Verhandelnde mehr persuasive Argumente nutzen, wenn ihre Gegenüber die Wut erhöhten, während Amerikaner das nicht taten, und (d) chinesische Verhandelnde mehr distributive und weniger integrative Taktiken nutzen als die Amerikaner. Theoretische und praktische Implikationen dieser Ergebnisse werden im Artikel diskutiert.

Resumen

Los Efectos Intrapersonales e Interpersonales del Enojo sobre las Estrategias de Negociación: Una Investigación a través de las Culturas

Este estudio evaluó los efectos del enojo de los negociadores sobre el uso propio y de su contraparte de estrategias de negociación y si esos efectos fueron moderados por la cultura nacional. Los participantes (N= 130) fueron 66 inmigrantes temporarios de China y 64 Estadounidenses los que representaron una simulación de negociación de la misma cultura. Los resultados indicaron que (a) el enojo causó a los negociadores el uso de afirmaciones más posicionales y la proposición de pocas ofertas integradoras, (b) el enojo causó que los contrapartes usaran menores afirmaciones posicionales, pero que también intercambiaran menos información sobre las prioridades, (c) los negociadores Chinos usaron argumentos más persuasivos a medida que el enojo de sus contrapartes se incrementaba, mientras que los Estadounidenses no lo hicieron, y (d) los negociadores Chinos usaron tácticas más distributivas y menos integradoras que los negociadores Estadounidenses. Las implicancias teóricas y prácticas de estos hallazgos fueron discutidas en este artículo.

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