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Indirect Ingratiation: Pleasing People by Associating Them with Successful Others and by Praising Their Associates

Authors


Nurit Tal-Or; e-mail: ntalor@com.hevra.haifa.ac.il

Abstract

Most of the literature on impression management considers direct tactics such as self-promoting by mentioning personal achievements and ingratiating by complimenting others. These direct tactics can backfire if the target recognizes the hidden motive behind them. Therefore, people often use indirect impression management tactics. Previous research has shown that people promote themselves indirectly by associating themselves with successful others or by magnifying the characteristics of others to whom they are connected. The current research suggests that when the motive is ingratiation, the impression manager highlights the success of a person who is close to the target of ingratiation. The four experiments of the current research documented this tactic and examined its consequences for the impression manager and for the target.

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La recherche indirecte de faveurs : plaire aux gens en les associant à des personnes ayant réussi et en faisant l’éloge de leurs proches
Nurit Tal-Or

La plupart de la littérature sur la gestion de l’impression examine les tactiques directes comme l’autopromotion par la mention de réussites personnelles et la recherche des faveurs des autres en les complimentant. Ces tactiques directes peuvent avoir l’effet inverse si la cible reconnaît la motivation cachée derrière. Les gens utilisent donc souvent des tactiques indirectes de gestion de l’impression. La littérature a montré que les gens se promeuvent indirectement en s’associant avec des gens ayant réussi ou en embellissant les caractéristique de ceux et celles auxquels ils sont liés. Cette étude suggère que lorsque le motif est la recherche de faveurs, la personne qui gère l’impression souligne les succès d’un individu proche de celui ou celle dont elle veut les faveurs. Les quatre expériences de cette étude ont documenté cette tactique et examiné ses conséquences pour la personne gérant l’impression et pour sa cible.

Abstract

Indirekte Integration: Das Zufriedenstellen von Menschen durch die Assoziation mit erfolgreichen Anderen und durch das Loben ihrer Kollegen
Nurit Tal-Or

Die meiste Literatur zu Impression-Management betrachtet direkte Taktiken wie Selbsterhöhung durch das Erwähnen persönlicher Errungenschaften und das Beliebtmachen durch das Verteilen von Komplimenten an andere. Diese direkten Taktiken können sich allerdings ins Gegenteil verkehren, wenn die Zielperson die dahinter versteckten Motive bemerkt. Daher nutzen Menschen oft indirekte Taktiken des Impression-Management. Forschung zeigt, dass Menschen sich indirekt erhöhen, indem sie sich mit erfolgreichen anderen in Verbindung setzen oder indem sie die Eigenschaften anderer überhöhen, mit denen sie sich assoziieren. Vorliegende Studie zeigt, dass wenn das Motiv Beliebtmachen ist, der Impression-Manager den Erfolg einer Person hervorhebt, die nah am Ziel des Beliebtmachens ist. Die vier Experimente dokumentieren diese Taktik und untersuchen seine Konsequenzen für Impression-Manager und für das Ziel.

Abstract

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Abstract

El Congraciamiento Indirecto: Satisfaciendo a las Personas mediante su Asociación con Otros más Exitosos y mediante el Elogio de sus Asociados
Nurit Tal-Or
Department of Communication, University of Haifa, Mount Carmel, Haifa 31905, Israel

Resumen

Mucha de la literatura sobre el manejo de la impresión considera las tácticas directas tales como la promoción personal a través de la mención de logros personales y el congraciamiento a través del halago a otros. Estas tácticas directas pueden fracasar si el objetivo o blanco reconoce el motivo escondido detrás de ellos. Por consiguiente, la gente usa a menudo tácticas indirectas de manejo de la impresión. La investigación previa ha demostrado que la gente se auto promueve indirectamente mediante la asociación de sí mismo con otros más exitosos o incrementando las características de los otros con quienes ellos están conectados. La investigación corriente sugiere que cuando el motivo es el congraciamiento, el manejador de la impresión destaca el éxito de la persona cercana al blanco de congraciamiento. Los 4 experimentos de la corriente investigación documentaron esta táctica y examinaron sus consecuencias para el que maneja la impresión y para el blanco.

Ancillary